Comment les principes de la guerre peuvent aider à préparer la paix.
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L’art de la guerre, depuis plusieurs millénaires, respecte trois principes stratégiques majeurs connus sous le nom de principe de Foch :
- La concentration des forces
- L’économie des moyens
- La liberté d’action
Comme l’affirmait Sun Tzu, « Le général qui triomphe est celui qui est le mieux informé. »
Il en va de même en négociation !
Pour bien préparer une négociation un bon négociateur devra adapter ces principes stratégiques à sa préparation tout en collectant un certain nombre d’informations.
Beaucoup d’auteurs ont proposé des grilles pour préparer une négociation. En exclusivité, SEVEN vous livre la sienne !
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Pour bien préparer une négociation, il faut :
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Economiser ses moyens : faire mieux avec moins !
- En vous interrogeant sur les motivations réelles des parties (afin de ne pas se disperser).
- En imaginant des solutions créatives capables de répondre à ces motivations.
- En sachant exactement à quel moment faire une offre et quelle offre faire, afin de gagner du temps. -
Concentrer ses forces : ne négociez qu’en ayant le maximum d’informations !
- Profilez les parties présentes à la table. En fonction des personnalités, vos arguments changeront.
- En sachant quelles sont vos alternatives si la négociation échoue.
- En travaillant votre argumentaire, votre communication et les informations que vous souhaitez garder ou révéler. -
Liberté d’action : ayez conscience de vos limites !
- Quel est l’environnement légal dans lequel vous évoluez. Qu’avez-vous le droit de faire ? Qu’est-ce qui vous est interdit ?
- En prenant en compte les contraintes logistiques qui vont s’imposer à vous (lieux, nombre de personnes…).
- En prenant en compte le temps que vous avez et les étapes de la négociation par lesquelles vous allez devoir passer.
Crédit photo : Hello I_m Nik