Paradoxe du choix : Comment faciliter les prises de décision ?

Trop de choix tue le choix ! Avec la surabondance des informations, la multiplication des produits de consommation, les possibilités qui s’offrent à nous sont infinies. Nous pouvons tout choisir : ce que l’on mange, ce que l’on porte, ce que l’on pratique durant son temps libre, ce que l’on montre de soi, etc. Or, ces actions exigent du temps et de l’énergie, et peuvent même susciter de l’angoisse.

La diversité peut paralyser le décideur, tellement les situations qu’il rencontre s’apparentent pour lui à un dilemme. On parle alors de paradoxe du choix : un concept popularisé par le psychologue, Barry Schwartz dans son livre “The paradox of choice”. Au sein de cet ouvrage, il explique que plus les options présentes devant soi sont nombreuses, plus il devient difficile de trancher. Dans cet article, nous vous proposons de décortiquer les conséquences de ce “paradox of choice” et de vous partager les meilleures méthodes pour faciliter les prises de décision.

Les conséquences du paradoxe du choix

Une difficulté de choisir

Le paradoxe du choix est un concept popularisé en 2004 par le psychologue, Barry Schwartz “The paradox of choice”. L’auteur y explique que plus les options sont nombreuses, plus l’action de choisir est difficile. Au sein de son livre, il cite l’exemple des sauces sur les étagères des supermarchés. Cette situation peut être une source d’angoisse pour le client, qui prit de vertige, peut longuement hésiter et finalement se décider sur la base du peu d’informations à sa disposition (emballages, prix, emplacements de la sauce sur l’étagère, etc.). Ce choix se présente ici dans une situation anodine, car s’il ne prend pas le produit optimal, les conséquences seront minimes.

Ce “paradox of choice” sera surtout délicat s’il concerne des instants de vie importants : l’achat d’une maison, une orientation professionnelle, un recrutement de talent, une répartition de budgets… Différencions donc les décisions qui entraînent de faibles conséquences (ex : choisir son repas de ce midi, les chaussettes que l’on portera…) de celles qui ont un enjeux beaucoup plus important (ex: choisir un emploi parmi plusieurs propositions, sa future maison dans laquelle habiter…).

Une prise de décision retardée

Lorsque nous sommes confrontés à un éventail de possibilités, nous essayons de comprendre, celles présentes devant nous. Exigeants que nous sommes, nous les comparons et identifions celle qui nous semble comporter le plus grand nombre d’avantages. De ce fait, nous mettons du temps à choisir.

Pour illustrer une prise de décision retardée, prenons l’exemple de la plateforme Netflix sur laquelle, il faut l’avouer, nous pouvons passer de nombreuses minutes à choisir le programme de notre soirée. Une série, un film, un documentaire, etc. ? Une production française, américaine, espagnole, chinoise, etc ? Une comédie, un drame, un triller, un suspense, etc. ? Pour accélérer la décision, nous allons parfois chercher des preuves de qualité par le visionnage de bandes-annonces, la lecture des avis d’internautes. Malgré nos recherches, il arrive qu’au démarrage du film, nous ne soyons pas convaincus et arrêtions finalement le visionnage pour en sélectionner un nouveau.

Dès lors que nous sommes plusieurs devant l’écran, notre prise de décision est plus longue, car nous tentons de trouver un accord commun pour convenir à chacun. Si on relie cette situation au Délégation Poker, on dira que la carte 4 “Accord” du Délégation Poker est employée. Or, s’entendre sur une solution peut s’avérer particulièrement long. Le risque étant d’aboutir à un compromis, à un verdict qui ne frustre plus qu’il ne satisfasse.

Une satisfaction amoindrie

Lorsque nous procédons enfin à un choix parmi l’ensemble des offres à disposition, nous risquons de regretter notre décision, car nous pensons aux options manquées. C’est la continuité du “paradox of choice” : trop de choix réduit notre satisfaction.

Vous avez passé une quinzaine d’entretiens dans 10 entreprises différentes. Bonne nouvelle, l’une d’elle vous a fait une offre ! Ravi, vous l’avez acceptée et avez arrêté le processus de recrutement avec les 9 autres sociétés. Toutefois, au commencement de votre nouvel emploi, vous imaginez ce qui se serait passé si vous aviez continué le processus de recrutement avec les autres entreprises. Le salaire aurait-il été supérieur ? Les conditions de vie auraient-elles été plus agréables ? Le niveau de fatigue aurait-il été moindre ? Vous ne cessez de penser à ce que vous avez perdu, ayant pour effet de vous ronger de l’intérieur et de diminuer votre satisfaction initiale.

En plus de la paralysie, la variété de choix peut donc faire émerger en nous un sentiment négatif, nous amener à imaginer des scénarios meilleurs si notre choix avait été différent. La comparaison que nous réalisons malgré nous, n’est pas saine. Et si nous la regardions sous un nouvel angle ? En effet, la comparaison est bénéfique, car elle nous aide à faire de meilleurs choix par la suite.

Un choix sur les informations que l’on connait

Pour lever l’incertitude et prendre une décision dans les plus brefs délais, les individus vont s’appuyer sur les informations à leur portée, sur leurs croyances, leurs expériences passées... Ils vont parfois jusqu’à réaliser des raccourcis pour que les éléments prennent sens. Leurs décisions peuvent être faussées, on parle alors de biais cognitifs.

On dit qu’il y a un biais cognitif lorsque nous nous appuyons sur nos croyances limitantes, sur ce qui nous semble logique, mais qui ne l’est pas forcément, car nous souhaitons prendre une décision rapide. “J’imagine que mon nouveau collègue Giovani est allé plusieurs fois à Rome. Si je l’emmène dans un restaurant italien, il ne pourra être que très content.” Son prénom, notamment utilisé en Italie, ne confirme pas que Giovani s’est rendu à Rome à de nombreuses reprises, ni qu’il souhaite manger dans un restaurant italien.

Autre exemple : À 25 ans, vous achetez votre première maison et vous ne vous y connaissez pas en placement immobilier. L’un de vos amis du même âge en a déjà acheté une depuis 3 ans. Vous échangez avec lui pour qu’il vous guide et vous rassure. Chacun étant différent et chaque situation étant unique, c’est une décision personnalisée qu’il convient de prendre. Reproduire le même schéma d’achat immobilier que votre ami, peut vous aider, mais n’est peut-être pas la solution qui vous convienne le mieux.

Quelles actions réaliser pour celui qui propose des choix ?

1. Limiter le nombre de choix

Si vous êtes celui qui proposez des choix à une audience, veillez à limiter leur nombre. Il ne s’agit pas d’être radical en offrant seulement une seule option bien que cela puisse être un facteur de différenciation, mais plutôt de trouver le juste équilibre entre peu et trop. Une question se pose alors : à partir de quand considère-t-on les alternatives proposées comme nombreuses ?

Si l’on s’appuie sur le raisonnement du psychologue George Miller, 7 éléments serait le chiffre à ne pas dépasser pour que les informations soient retenues par les individus. Inventeur de la loi Miller en 1956, il explique que toute personne est capable de mémoriser 7 éléments. Dès lors ce chiffre dépassé, la mémorisation se fait plus difficile et la réflexion moins fluide. Et si l’on suivait les recommandations de Miller en ne proposant que 7 options maximum ? (Et puis 7, c’est un chiffre qui nous parle chez SEVEN !)

Sheena Iyengar et Mark Lepper, deux psychologues à l’origine de *”When Choice is Domotivaging : Can One Desire Too Much of a Good Thing ?”* ont constaté cet effet lors d’une expérience réalisée dans les années 2000. Au sein d’un supermarché, des consommateurs avaient le choix de s’arrêter devant un stand présentant 6 pots de confitures différents et un autre qui en proposait 24. Si le dernier stand attirait davantage l’attention par l’étendue de sa gamme (60% des consommateurs étaient interpellés contre 40% pour le stand avec les 6 confitures), les acheteurs se faisaient plus rares au stand à 24. En effet, 3% des gens avaient fini par acheter contre 30% pour ceux du stand des 6 produits. Une expérience qui confirme le dogme du “paradox of choice” et va dans le sens de la loi de Miller. En réduisant le champ des possibles, vous clarifiez le message auprès des prospects. À l’inverse, il devient diffus lorsque les possibilités sont infinies.

2. Rassurer sur la qualité proposée

Entre un site de chaussures proposant une centaine de marques différentes et un autre n’en proposant qu’une seule, ce dernier aura plus de chance de vous attirer, car il réduira les étapes de sélection et donc facilitera votre prise de décision et votre achat. Le “peu de choix” peut ainsi s’avérer être un facilitateur de décisions.

Il se veut aussi rassurant dans certains cas. Vous hésitez entre vous rendre dans un restaurant qui compte à sa carte une variété de plats (des pizzas, des salades, des pâtes, des burgers, des plats traditionnels français) et un autre qui sert exclusivement des pizzas. La probabilité pour que vous préfériez le restaurant mono-plat sera plus élevée, car cette spécialisation sera, pour vous, un signe d’expertise.

Autrement dit : Baisser la quantité, valoriser la qualité !

Quelles actions réaliser pour celui qui choisit ?

1. Se fixer des règles

Pour continuer sur les exemples culinaires : Vous hésitez parmi plusieurs plats proposés dans un restaurant ? Vous pourrez déterminer un critère que vous vous engagerez à respecter : “Je veux qu’il y ait au moins un légume dans mon plat”. Cette règle vous permettra de filtrer vos choix, d’éliminer les plats qui ne correspondent pas à vos critères de recherche, de réduire votre liste et donc d’accélérer votre capacité à vous décider.

Vous souhaitez monter en compétences, mais étant curieux, vous êtes intéressé par une variété de formations : négociation, management, leadership, gestion de projet, communication écrite, Excel… Votre supérieur vous demande d’en sélectionner trois pour le moment. En identifiant au préalable les critères qui comptent pour vous, vous réduirez les possibilités offertes et affinerez vos choix. Si vous pensez que vos méthodes d’organisation nécessitent d’être revues, peut-être faut-il que vous optiez pour des formations de gestion du temps ? Celles-ci pourront vous donner des pistes pour gagner en efficacité au quotidien.

2. Visualiser le résultat

Pensez à ce que vous allez obtenir, aux apprentissages qui ressortiront de votre choix final. Vous consultez plusieurs offres d’emploi. Demandez-vous ce que vous obtiendrez avec chacune d’elles ? Quelle personne deviendrez-vous si vous rejoignez chacune de ces entreprises ? Aurez-vous toujours du temps à consacrer à votre famille ? Arriverez-vous à vous concentrer pour travailler ? Pourrez-vous bien vous entendre avec vos collègues ? Si vous avez déjà visité les locaux, échangé avec quelques-uns de vos futurs collègues et consulté des avis d’anciens et actuels collaborateurs, vous imaginerez un scénario qui se rapprochera le plus de ce que vous pourrez rencontrer. Vos projections vous permettront de garder la proposition qui semble vous offrir la situation la plus avantageuse.

3. Accepter de laisser échapper une opportunité

Nous avons souvent entendu la célèbre citation d’André Gide, “choisir, c’est renoncer”. Pourquoi ne pas l’affiner avec “choisir, c’est accepter de renoncer” ? En effet, lorsque vous optez pour un chemin, vous n’empruntez pas les autres. Étaient-ils meilleurs ? Rien n’est moins sûr ! Se décider, c’est laisser échapper une opportunité, c’est vivre pleinement le JOMO (Joy of Missing Out), soit la joie de passer à côté de quelque chose.

Ce mode de vie, créé en opposition au FOMO (Fear of Missing Out) permet à chacun de se concentrer sur soi, de vivre l’instant présent, de se déconnecter et donc de réaliser des activités visant à se faire plaisir. Cette philosophie de vie invite en fait à suivre son instinct.

Vous devez choisir parmi plusieurs formations à réaliser ? Un petit quelque chose en vous s’est déclenché lorsque vous avez lu “improvisation” parmi la liste des sessions proposées. En effet, le théâtre est une activité qui vous a toujours intrigué, mais pour laquelle vous n’avez jamais sauté le pas. Si une flamme s’est allumée lorsque vous l’avez découverte, alors vous devrez peut-être réaliser l’improvisation en priorité à moins que votre besoin de sûreté soit supérieur, auquel cas, ce sont d’autres choix que vous réaliserez. Quel difficile dilemme de se retrouver confronter entre le choix du cœur et celui de la raison ! Par cet exemple, nous ne vous préconisons pas ni l’un ni l’autre, mais vous encourageons plutôt à aligner la plupart de vos choix avec ce que vous ressentez, ce que vous êtes.

4. Faire preuve de courage

Lorsque vous êtes confrontés à une situation délicate, quelque soit l’option prise, il y aura des déceptions et/ou pertes. La simple action de partager son choix deviendra un acte de courage. La communiquer aux autres pourra même être une forme de courage.

Vous êtes manager et ne défendez pas les nouvelles mesures prises par les collaborateurs du COMEX. L’axe stratégique sélectionné est aux antipodes de vos valeurs. Que faites-vous ? Restez-vous malgré tout à votre fonction et suivez-vous la tendance ? Demandez-vous à changer de poste au sein de l’entreprise ? Dites-vous haut et fort ce que vous pensez sans penser aux conséquences de votre parole ? Démissionnez-vous sans pour autant avoir de “backup” ? Poursuivez-vous vos missions tout en cherchant en parallèle à changer d’entreprise ? Lancez-vous dans la création de votre boutique de bijoux ? Les possibilités sont multiples et pourraient s’étendre encore davantage.

À bien y regarder, certaines décisions exigent plus de courage que d’autres en particulier celles qui mènent vers l’inconnu, la nouveauté la plus totale : quitter son entreprise sans plan B, se lancer dans l’entrepreneuriat, partager le fond de sa pensée.