Découvrir et s'approprier la boîte à outil du manager

SESSION 1

A. CRÉER UN CLIMAT DE CONFIANCE

• Découverte par l’expérimentation du dilemme entre compétition et coopération,

• Approche opérationnelle du principe de réciprocité, du processus de pardon et de l’intelligence situationnelle,

• Découverte de l’importance de la réputation, ses influences et comment l’entretenir,

• Apprentissage des techniques pour passer de compétition à la coopération en confiance.

B. DÉFINIR SON PROFIL DE COMMUNICANT

• Découvrir les caractéristiques des 6 lunettes (théorie des 6 thinking hats, De Bono),

• Construire son propre profil de communicant,

• Apprendre à identifier le profil des autres personnes,

• Apprendre à s’adapter selon la situation pour créer un langage commun avec les autres personnes.

SESSION 2

A. ÊTRE INSPIRE ET INSPIRANT

• Diffusion de la vidéo de la conférence TEDx de Simon Sinek sur les Golden circles,

• Apprentissage de la théorie des Golden Circles,

• Ateliers individuels et collectifs de formalisation du Why, How, What des participants.

B. MAÎTRISER LA COMMUNICATION COMMERCIALE

• Mise en situation à l’aide d’une simulation ou sur la base de négociations du quotidien,

• Partage et mise en pratique du triptyque Bénéfice/Avantage/Caractéristique,

• Exercice de répétition de présentation orale d’une offre commerciale.

SESSION 3

A. PRÉPARER UNE NÉGOCIATION

• Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure,

• Débriefing personnalisé des résultats des participants,

• Découverte de la grille de préparation en 10 points,

• Préparation des négociations à venir sur la base des propositions des participants.

B. MAÎTRISER L’ANCRAGE DANS LA NÉGOCIATION

• Mise en situation par la compétition sur l’ancrage,

• Présentation de la grille de proposition de valeur,

• Découverte de la différence entre position initiale élevée, objectif et fall-back,

• Travail sur l’identification des points non négociables,

• Construction d’une proposition de valeur cohérente.

SESSION 4

A. NÉGOCIER : LES GRANDS PRINCIPES

• Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure,

• Co-construction des 7 grands principes de la négociation sur la base des résultats des participants

• Découverte des rouages de la négociation raisonnée

B. COMPRENDRE LES MOTIVATIONS D’UN INTERLOCUTEUR

• Définir les 7 motivations d'achats,

• Travailler les mots clefsIdentifier ses propres motivations,

• Identifier les motivations de son interlocuteur,

• Adapter son discours à l’interlocuteur grâce à une mise en situation personnalisée.

SESSION 5

A. ANTICIPER LES POSITIONS DANS LA NÉGOCIATION

• Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure,

• Débriefing personnalisé des résultats des participants,

• Apprentissage des forces et faiblesses des 4 positions

B. REUSSIR UN UPSELLING ET UN CROSS SELLING

• Animation de simulation sur mesure de négociation Up Selling/ Cross Selling,

• Découverte des concepts de cross et up,

• Travailler sur la capacité d'identifier les besoins et les leviers de valeurs ajoutés,

• Travailler sur la capacité de vendre un service additionnel,

• Travailler sur la capacité de vendre un produit ou service de qualité supérieure,

• Mise en situation sur le quotidien des participants.

SESSION 6

A. SAVOIR ÉCOUTER

• Mise en situation sous forme de jeu de rôle,

• Travail sur l’identification des écoutes nocives,

• Découvertes des marges de manoeuvres disponibles en réponse aux écoutes nocives,

• Mise en place de pour actions concrets pour fluidifier la communication face à une écoute nocive,

• Travail sur l’écoute active pour inspirer confiance

B. SAVOIR DIRE NON

• Échange sur des situations du quotidien des participants concernant leur capacité à s’affirmer et à s’opposer,

• En groupe, définition des enjeux et des conséquences binaires “oui/non” lors d’une prise de décision et de sa communication

• Construction de l’axe Oui <> Non sur l’axe Affirmation de soi <-> Empathie,

• Découverte et travail sur la 3ème dimension, assertivité, permettant de sortir d’une relation binaire pour construire de la valeur ensemble,

• Mise en place de pour-actions pour écouter, convaincre et engager ses interlocuteurs.

SESSION 7

A. PRÉPARER UNE NÉGOCIATION

• Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure,

• Débriefing personnalisé des résultats des participants,

• Découverte de la grille de préparation en 10 points,

• Préparation des négociations à venir sur la base des propositions des participants.

B. ÊTRE CRÉATIF EN NÉGOCIATION

• Mise en situation à l’aide d’une simulation sur mesure,

• Débriefing personnalisé des résultats des participants,

• Découverte de la zone d’accord possible et travail sur les BATNA pour trouver des solutions créatives,

• Préparation d’alternatives possibles sur la base des futures négociations des participants.

SESSION 8

A. GÉRER LES CONFLITS À CHAUD

• Découverte de la méthodologie en 6 points : De l’émotionnel au rationnel.

• Mise en situation de gestion de conflit.

• Exercice d’écoute et de reformulation.

B. FAIRE UN FEEDBACK CONSTRUCTIF

• Découverte du feedforward,

• Découverte de la matrice du feedback,

• Mise en pratique sur des exemples du quotidien.

SESSION 9

A. CONSTRUIRE UNE CARTOGRAPHIE

• Présentation de différentes cartographies de dynamiques sociales et lieux d’influences,

• Découverte des outils infographiques de cartographie,

• Récolte et organisation de l’information,

• Construction d’une cartographie par participants.

B. COMPRENDRE ET ANTICIPER LES DYNAMIQUES SOCIALES

• Présentation de la matrice socio-dynamique,

• Exemples de dynamiques sociales plongeant les participants dans différents univers professionnels,

• Découverte de l’influence des acteurs forts sur les acteurs hésitants,

• Possibilité de construire la propre matrice socio-dynamique des participants en lien avec un projet actuel dans leur entreprise.

SESSION 10

A. GÉRER SES PRIORITÉS

• Co-construction de la matrice avec les participantsIdentification des activités “polluantes” sur la base du retour d’expérience des participants,

• Mise en place d’actions correctrices concrètes sur la base du quotidien des participants.

B. ÊTRE “EFFICIENT” AVEC LES LOIS DU TEMPS

• Mise en situation expérimentale des 7 lois du temps,

• Définition des lois et exemplation concrète sur la base de situations communes et spécifiques aux métiers des participants,

• Mise en place d’actions correctives pour contrecarrer l’influence des lois du temps.